심리학자 프로이드(Sigmund Freud)는 공감을 '상대방의 정신적 상태를 고려하고 나를 그 속에 넣어 나의 것과 비교함으로써 이해하려고 노력하는 것'이라고 정의했다.

제러드 이간(Gerard Egan)은 △상대의 느낌을 그 사람처럼 느끼는 '정서적 공감' △상대의 생각과 태도 등 그 사람 입장에서 이해하는 '인지적 공감' △상대의 느낌과 이해를 바탕으로 그와 의사소통하는 '의사소통으로서의 공감'의 세 가지 수준으로 구분했다.

누군가를 설득하기 위해서는 공감이 필요하다. 공감할 수 있다면 설득이 쉬워진다. 프레젠테이션이란 원하는 목표를 달성하기 위해 정해진 시간 안에 청중에게 어떤 사실이나 정보, 자신의 의견 등을 전달하고 설득하는 것이다. 청중으로 하여금 프레젠터가 원하는 목표를 달성할 수 있도록 의식이나 행동의 변화를 유도하는 일련의 과정이다.

이를 위해 프레젠터는 의사소통의 공감 능력을 갖추어야 한다. 일반적으로 사람들은 자신의 솔직한 이야기를 하는 프레젠터에게 쉽게 공감을 갖는 경향이 있다. 설득이 이루어지기 위해서는 먼저 공감이 이루어져야 한다. 청중이 공감한다는 것은 설득될 준비가 되어 있다는 것이다. 자신의 이야기를 프레젠테이션에서 적절하게 녹여 낼 수 있어야 성공하는 프레젠테이션이 된다.

자신의 이야기를 담아내는 데는 몇 가지 특징이 있다.

무엇보다도 솔직함이다. 솔직함이란 모든 것을 이야기 하는 것이 아니라 진실을 이야기 할 때 거짓을 말하지 않는 것이다.

일반적으로 사람들은 자신의 이야기를 할 때 솔직하게 모든 것을 이야기 하는 경우는 거의 없다. 자신의 과거와 현재를 솔직하게 말한다는 것은 큰 용기가 있어야 가능하다. 출신지역과 학교, 불행했던 과거 등 말하기 부끄러운 것들은 진실과 다르게 이야기하기 쉽다.

우리는 논쟁, 마찰을 피하기 위해 종종 '진짜 속마음'을 감추어 버린다. 학교에서 정직한 것이 옳다고 배웠지만 우리는 점점 솔직한 것이 좋은 상황을 만들지 않는다는 것을 알고 진짜 속마음을 드러내지 못한다. 그러나 프레젠테이션에서는 솔직하게 자신의 이야기를 꺼내야 청중을 공감시킬 수 있다.

자신의 이야기는 청중과 공감할 수 있는 소재여야 한다. 우리는 종종 프레젠테이션 현장에서 자신의 이야기를 할 때 현장 상황에 맞지 않는 소재로 공감을 얻어내지 못하는 경우가 있다.

연령, 직업, 지식수준, 관심사항, 분위기, 시대상황 등 청중의 특성을 고려해 그들이 공감할 수 있는 소재를 선택해야 한다. 자신의 이야기를 현장상황에 맞게 각색해서 청중의 입장에서 말해야 더 많은 공감을 얻는다.

프레젠테이션을 기획할 때 자신의 어떤 이야기를, 어떤 위치에 넣어야 할지 고민해야 한다. 한약에 단맛을 내는 감초가 있듯이 프레젠테이션에도 공감을 불러오는 감초 같은 자신의 이야기를 섞어야 한다. 발표 내용에만 충실하면 자칫 지루한 발표가 될 수 있다. 자신의 이야기를 적절하게 가미하는 사람이 성공하는 프레젠터다.

■ 은서기 정보기술안전부 IT팀장 △서울시립대학교 경영학 박사 △PMP/IT전문가 △프레젠테이션 코칭 전문가 △사이경영 연구가 △삼성SDS Best Presenter 심사위원 △삼성SDS PM/수석컨설턴트 △법무부ㆍ문화체육관광부ㆍ국민건강보험공단ㆍ해양경찰청 PM △대우전자ㆍ대우정보시스템 SE △저서 <1등 프레젠테이션 비법>